As objeções em vendas

Num mundo ideal a maioria das vendas seriam tão fáceis como o cliente comprar o produto e serviço sem quaisquer perguntas ou reservas.

Todos quanto trabalham em vendas sabem que isso simplesmente não acontece no mundo real. 

Seja porque os clientes são bombardeados com tantas informações, muitas vezes contraditórias, seja porque as expectativas dos consumidores relativamente aos produtos e serviços que adquirem são cada vez mais exigentes, ou simplesmente porque o cliente espera cada vez mais e melhores performances.

Assim é cada vez mais comum um vendedor se deparar com objeções.

O comportamento de um vendedor perante uma objeção pode variar, mas a maioria de nós ao longo da nossa carreira de vendas tende a cometer erros na forma como lidamos com as objeções.

As objeções em vendas são muitas vezes ignoradas, minimizadas e descuidadas.

Talvez seja uma tentativa do vendedor em retirar importância à objeção, com a finalidade de a ultrapassar, ou evitando enfrentá-la.

Muitos vendedores em início de carreira acham que ao levantar uma objeção, um cliente, está a desistir da compra, por estar precisamente a levantar uma objecção ao produto ou serviço.

A realidade é outra: ao levantar uma objeção, o cliente está a afirmar algo como: "Gosto muito deste produto ou serviço, mas será que este detalhe em particular se é o adequado para mim?"

A grande maioria das objeções, que podem ser obviamente verdadeiras ou falsas, mas o papel do vendedor perante uma objeção, passa principalmente por enfrenta-la.

Como?

Primeiro se se trata de uma dificuldade do produto em particular, reconhecer essa falha, contra argumentando com os benefícios que levaram o cliente a escolher aquele produto ao início. 

Exemplo numa venda de carros; "Mas este modelo gasta mais!", trata-se de uma objecção real, neste caso a melhor forma de enfrentar é assumir; "Sim gasta muito mais, mas como o sr mencionou que pretende um motor mais potente porque vive numa zona escarpada e a maioria dos carros que comprou no passado acabava sempre por ter problemas no motor, este carro com maior cilindrada acaba por lhe durar mais anos, sendo um investimento mais seguro, não tem que comprar carro com tanta frequência!" 

Se a objecção for realmente inultrapassável, provavelmente o vendedor fez uma má leitura das necessidades do cliente e deve começar o processo de venda novamente, recomendando o produto ou serviço que satisfaça a objeção do cliente. 

A objeção deve ser vista não como um inimigo, mas como um aliado, garantido desta forma que o cliente sai totalmente confiante, elucidado sobre as reais capacidades do produto ou serviço.

Um bom vendedor não rejeita objeções, antes pelo contrário utiliza-as a seu favor.

Boas Vendas 

ABORDAGEM!!! Dobrando os limites tradicionais na abordagem.....

Muitos vendedores, mesmo os mais experientes, mencionam que vender é cada vez mais difícil.

Nos dias em que vivemos os clientes estão "vacinados", sendo cada vez mais difícil conseguir abordar, quebrar o gelo e despertar a sua atenção.

Faz sentido; quando qualquer um de nós vai pela rua, existem centenas, se não milhares de cartazes publicitários, adicionalmente no nosso dia a dia somos abordados por centenas de potenciais vendedores, quer seja simplesmente para nos entregar um panfleto, para nos oferecer um serviço, como convidar a comermos num restaurante ou para nos tentar vender um produto, como podem ser os cartões financeiros ou seguros variados, é tal a quantidade de abordagens (incluindo pessoas a pedir esmolas ou a angariar contribuições para causas como bancos alimentares ou outros) que a grande maioria de nós assim como os nossos clientes, com o tempo acaba simplesmente por ignorar.

Isto é fácil de verificar; quantos de nós acabamos simplesmente por ignorar a maioria das abordagens no dia a dia na rua, centros comerciais ou lojas?

A verdade é que para preservar a nossa própria sanidade mental acabamos simplesmente por ignorar a maioria dos estímulos de abordagem que sofremos na rua. com o tempo este paradoxo vai-se acentuando: quanto mais estímulos mais os consumidores "bloqueiam" e mais difícil é conseguir aborda-los.

A pergunta que se coloca é; Como ultrapassar este bloqueio e conseguir abordar os clientes?

A resposta é, agindo de forma cada vez menos previsível, rodeando o bloqueio do cliente, provocando reacções que muitos podem considerar extremas, o que eu chamo dobrar a linha do limite, mas sem a ultrapassar.

Como podemos fazer isso?

A verdade é que não existe uma só fórmula mágica, cada um deve ir experimentando métodos, verificando o que funciona e o que não.

Um exemplo muito fácil de colocar em prática é utilizar o humor, muitas vezes através de frases que podem parecer descontextualizas, obrigando o cliente a pensar, quebrando o bloqueio que criou naturalmente.

Digamos que vamos abordar um cliente que está a observar um telefone topo de gama daqueles que são extremamente leves, podemos (depois do cumprimento inicial) afirmar algo como: "esse é o modelo mais caro se nós o vendermos ao peso"
Se estamos a vender algo em desconto podemos afirmar: " A vender a estes preços ainda vamos ser excomungados", ou algo como: " esse é o modelo mais bonito de todos, basta ver que é o que o meu colega utiliza!".

Este tipo de afirmações pouco esperadas pelos clientes tem como objectivo final quebrar o seu bloqueio normal, dobrando ligeiramente a linha limite do que poderia ser um comportamento "normal" ou esperado para um vendedor.

Existem muitas técnicas de quebrar esse bloqueio com êxito, sendo que, por se tratar uma abordagem com algum risco, treino prévio é francamente aconselhado.

Como mencionei previamente, a mais fácil, mas igualmente de maior risco é o humor, a grande maioria dos vendedores sabe que bem utilizado, o humor pode ser uma arma poderosa, a dificuldade está sempre em saber qual a dose a utilizar, para tal devemos sempre ter em conta qual é o cliente alvo do produto ou serviço que estamos a vender.

Como regra de ouro devemos ter em conta que não devemos julgar o cliente pelos nossos padrões e que se uma abordagem é demasiado arriscada, podendo afastar o cliente é melhor evita-la.

Para finalizar, em tom de previsão, acredito que com a evolução da sociedade os clientes vão se fechar cada vez mais, tornando a tarefa da abordagem cada vez mais difícil, e só aqueles vendedores que desenvolverem técnicas verdadeiramente "Outide of the box" serão capazes de se destacar.

Boas Vendas