ABORDAGEM!!! Dobrando os limites tradicionais na abordagem.....

Muitos vendedores, mesmo os mais experientes, mencionam que vender é cada vez mais difícil.

Nos dias em que vivemos os clientes estão "vacinados", sendo cada vez mais difícil conseguir abordar, quebrar o gelo e despertar a sua atenção.

Faz sentido; quando qualquer um de nós vai pela rua, existem centenas, se não milhares de cartazes publicitários, adicionalmente no nosso dia a dia somos abordados por centenas de potenciais vendedores, quer seja simplesmente para nos entregar um panfleto, para nos oferecer um serviço, como convidar a comermos num restaurante ou para nos tentar vender um produto, como podem ser os cartões financeiros ou seguros variados, é tal a quantidade de abordagens (incluindo pessoas a pedir esmolas ou a angariar contribuições para causas como bancos alimentares ou outros) que a grande maioria de nós assim como os nossos clientes, com o tempo acaba simplesmente por ignorar.

Isto é fácil de verificar; quantos de nós acabamos simplesmente por ignorar a maioria das abordagens no dia a dia na rua, centros comerciais ou lojas?

A verdade é que para preservar a nossa própria sanidade mental acabamos simplesmente por ignorar a maioria dos estímulos de abordagem que sofremos na rua. com o tempo este paradoxo vai-se acentuando: quanto mais estímulos mais os consumidores "bloqueiam" e mais difícil é conseguir aborda-los.

A pergunta que se coloca é; Como ultrapassar este bloqueio e conseguir abordar os clientes?

A resposta é, agindo de forma cada vez menos previsível, rodeando o bloqueio do cliente, provocando reacções que muitos podem considerar extremas, o que eu chamo dobrar a linha do limite, mas sem a ultrapassar.

Como podemos fazer isso?

A verdade é que não existe uma só fórmula mágica, cada um deve ir experimentando métodos, verificando o que funciona e o que não.

Um exemplo muito fácil de colocar em prática é utilizar o humor, muitas vezes através de frases que podem parecer descontextualizas, obrigando o cliente a pensar, quebrando o bloqueio que criou naturalmente.

Digamos que vamos abordar um cliente que está a observar um telefone topo de gama daqueles que são extremamente leves, podemos (depois do cumprimento inicial) afirmar algo como: "esse é o modelo mais caro se nós o vendermos ao peso"
Se estamos a vender algo em desconto podemos afirmar: " A vender a estes preços ainda vamos ser excomungados", ou algo como: " esse é o modelo mais bonito de todos, basta ver que é o que o meu colega utiliza!".

Este tipo de afirmações pouco esperadas pelos clientes tem como objectivo final quebrar o seu bloqueio normal, dobrando ligeiramente a linha limite do que poderia ser um comportamento "normal" ou esperado para um vendedor.

Existem muitas técnicas de quebrar esse bloqueio com êxito, sendo que, por se tratar uma abordagem com algum risco, treino prévio é francamente aconselhado.

Como mencionei previamente, a mais fácil, mas igualmente de maior risco é o humor, a grande maioria dos vendedores sabe que bem utilizado, o humor pode ser uma arma poderosa, a dificuldade está sempre em saber qual a dose a utilizar, para tal devemos sempre ter em conta qual é o cliente alvo do produto ou serviço que estamos a vender.

Como regra de ouro devemos ter em conta que não devemos julgar o cliente pelos nossos padrões e que se uma abordagem é demasiado arriscada, podendo afastar o cliente é melhor evita-la.

Para finalizar, em tom de previsão, acredito que com a evolução da sociedade os clientes vão se fechar cada vez mais, tornando a tarefa da abordagem cada vez mais difícil, e só aqueles vendedores que desenvolverem técnicas verdadeiramente "Outide of the box" serão capazes de se destacar.

Boas Vendas