Características e benefícios em vendas

Acredito que todos os vendedores, em alguma fase das suas carreiras, tornam-se completos "nerds", especialistas na argumentação, especialmente aqueles que trabalham com produtos ou serviços mais complexos.

Cada um de nós, como clientes, muito provavelmente já deve ter sido atendido por um vendedor assim ao longo da nossa vida. Basta pensar nos vendedores de informática com os seus "Gigas" ,"Teras" e outros termos, como "Motherboard" ou "hard drive", muitas vezes dificilmente entendidos pelo consumidor comum. Muitos desses vendedores adoram mostrar o quanto ignorante o seu consumidor é, achando que dessa forma podem vender o que quiserem.

Na verdade esquecem-se que a sua arrogância, para além de colocar em risco a própria venda, apenas fará que o consumidor não retorne por não ter gostado da experiência. A grande dificuldade deste tipo de vendedores é apenas disparar de uma série de características do produto, esquecendo-se de mencionar qual ou quais são os benefícios associados a cada uma destas.

Sem a menção dos benefícios o consumidor, especialmente se for desconhecedor do que está a comprar, não fará ideia se o produto ou serviço é o que precisa.

Exemplo:

Características: "Este carro é um três cilindros, com injecção direta", 

Benefícios: Carro mais leve, económico e ecológico (liberta menos gases nocivos).

Características: "Esta T-shirt é fabricada em micro-fibra de poliéster recuperado"

Benefícios: Material que evapora mais rapidamente o suor, reciclado.

Como regra de Ouro, devemos sempre associar as características dos produtos ou serviços a um ou vários benefícios, dando mesmo mais ênfase ao benefício, escolhendo sempre os que forem mais adequados ao cliente em questão. Uma característica, quase sempre está associada a mais que um benefício, por isso é essencial saber qual ou quais vão ao encontro das necessidades de cada cliente em particular.
Por exemplo lembra-se da T-shirt em micro-fibra de poliéster? Para uma dona de casa poderá ser um excelente benefício o facto de secar ao ar livre em apenas 30 minutos, não precisando de máquina de secar. Para um jovem universitário poderá ser interessante saber que não precisa ser passada a ferro. Para um desportista para lá de evacuar o suor pode ser interessante saber que é ultra-leve e que como é micro-fibra possui um tato parecido à seda, isto são apenas alguns exemplos de diferentes benefícios relacionados com a mesma característica.

Como podemos fazer a associação entre características e benefícios da forma mais acertada para cada cliente individualmente? Primeiro temos que estudar e saber tudo sobre os nossos produtos, em segundo lugar temos que investigar as necessidades dos clientes, mas isso é assunto para outro texto.

boas vendas