Ao longo dos anos, reparei que, para conseguir comunicar de forma eficaz com os clientes, a melhor forma era desenvolver um argumentário sobre as características, mas especialmente os benefícios de cada produto e serviço, este argumentário tem que ser extremamente curto e direto.
Cada vez que chega um novo produto ou serviço, depois de saber como funciona o produto ou serviço, vou testando com os primeiros clientes, formas diretas e curtas de o argumentar, vejo quais são as suas reações, até aprimorar o argumento, ao ponto de conseguir usar uma só frase para explicar o conceito total do produto ou serviço.
Quando trabalhei numa cadeia de lojas de desporto, existia um cartão de fidelidade que tinha pouco êxito, o cartão em si era uma mais valia para os clientes, infelizmente mal o vendedor começava a falar em cartão fidelidade o cliente dizia logo; "mais cartões não, obrigado!"
Quando trabalhei numa cadeia de lojas de desporto, existia um cartão de fidelidade que tinha pouco êxito, o cartão em si era uma mais valia para os clientes, infelizmente mal o vendedor começava a falar em cartão fidelidade o cliente dizia logo; "mais cartões não, obrigado!"
Comecei em primeiro lugar por estudar as características do cartão. Tratava-se de um cartão por pontos, cada euro em compras na loja equivalia a um ponto, quando o cliente chegasse a 100 pontos tinha direito a um desconto de 10€.
Melhor ainda era que o cartão já trazia 25 pontos e pela compra inicial o cliente recebia um bónus de mais 25, claro que os vendedores nem tinham tempo de explicar esta parte, o cliente já tinha desistido.
A primeira dificuldade era o facto do cartão estar em pontos e quando os vendedores começavam a explicar o conceito o cliente simplesmente perdia o interesse.
Notava-se, assim que no seu argumentário surgia a expressão é "um cartão de pontos", o cliente desinteressava-se.
Descobri que ai residia parte do problema, resolvi tentar começar a falar em euros e notei que os níveis de atenção dos clientes eram muito mais elevados.
Decidi que devia focar o cliente no dinheiro, da mesma forma que um ilusionista foca a nossa atenção na mão que tem o lenço, enquanto discretamente usa a outra mão para esconder o objeto que vai fazer desaparecer no bolso.
Resultado; com a nova argumentação; "ofereço-lhe o nosso cartão, que por cada 100€ de compras, damos-lhe10€!, além do mais carregamos-lhe o cartão com 50€ só por aderir", algo tão difícil de argumentar de repente ficou claro como água, agora que já tinha a atenção do cliente já podia demorar um pouco mais a explicar os detalhes mais complicados, mas a primeira conquista estava feita. Os clientes passaram a entender e de repente a taxa de atribuição de novos cartões disparou de forma incrível.
O cartão era o mesmo, mas a forma como foi argumentado era muito mais terra-a-terra.
Afinal quem queria perder uma "oferta" de 10€? que na verdade era um desconto de dez euros quando acumulasse 100 pontos, como sempre tinha sido.
Um pouco de ilusionismo na argumentação, ou seja, resumir cada produto ou serviço a uma argumentação simples e directa é a chave neste mundo moderno onde os consumidores são bombardeados com comunicação diáriamente.
Melhor ainda era que o cartão já trazia 25 pontos e pela compra inicial o cliente recebia um bónus de mais 25, claro que os vendedores nem tinham tempo de explicar esta parte, o cliente já tinha desistido.
A primeira dificuldade era o facto do cartão estar em pontos e quando os vendedores começavam a explicar o conceito o cliente simplesmente perdia o interesse.
Notava-se, assim que no seu argumentário surgia a expressão é "um cartão de pontos", o cliente desinteressava-se.
Descobri que ai residia parte do problema, resolvi tentar começar a falar em euros e notei que os níveis de atenção dos clientes eram muito mais elevados.
Decidi que devia focar o cliente no dinheiro, da mesma forma que um ilusionista foca a nossa atenção na mão que tem o lenço, enquanto discretamente usa a outra mão para esconder o objeto que vai fazer desaparecer no bolso.
Resultado; com a nova argumentação; "ofereço-lhe o nosso cartão, que por cada 100€ de compras, damos-lhe10€!, além do mais carregamos-lhe o cartão com 50€ só por aderir", algo tão difícil de argumentar de repente ficou claro como água, agora que já tinha a atenção do cliente já podia demorar um pouco mais a explicar os detalhes mais complicados, mas a primeira conquista estava feita. Os clientes passaram a entender e de repente a taxa de atribuição de novos cartões disparou de forma incrível.
O cartão era o mesmo, mas a forma como foi argumentado era muito mais terra-a-terra.
Afinal quem queria perder uma "oferta" de 10€? que na verdade era um desconto de dez euros quando acumulasse 100 pontos, como sempre tinha sido.
Um pouco de ilusionismo na argumentação, ou seja, resumir cada produto ou serviço a uma argumentação simples e directa é a chave neste mundo moderno onde os consumidores são bombardeados com comunicação diáriamente.
boas vendas
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