No mundo hiperativo moderno, cada vez mais os consumidores estão "vacinados" ou de alguma forma adormecidos para os estímulos tradicionais dos vendedores.
Hoje em dia, é comum ouvir dos clientes "só estou a ver", como que avisando "não pretendo comprar nada", mesmo antes da abordagem, o que desencoraja os vendedores menos experientes sequer de os abordar.
Se o cliente não se mostra com vontade de ser abordado qual é a solução?
A maioria dos vendedores menos experientes ou desconhecedores das modernas técnicas de vendas responde que nesse caso se afastam e deixam o cliente à vontade, com o tempo estes vendedores acabam mesmo por não abordar os clientes, esperando que sejam estes a pedir que os ajudem.
Será este o comportamento adequado? Não em primeiro lugar é obrigação do vendedor abordar todos os seus clientes, um cliente que aparece num estabelecimento, não o faz com o simples intuito de ver a decoração.
Cada consumidor tem por objectivo investigar produtos e serviços, seja para uma compra imediata ou simplesmente para uma prospeção de mercado.
O segredo está na abordagem inicial, ou seja, utilizar um captador de atenção que seja tão eficaz que o cliente nem sente que está a ser abordado pelo cliente com o intuito de investigar quais são as suas intenções.
Quais são os melhores captadores de atenção mais eficazes:
Em primeiro lugar, temos que estar muito atentos aos movimentos do cliente, assim que ele se fixa num produto ou serviço podemos fazer várias coisas:
Demonstrar o produto, colocar o produto em funcionamento.
Informar sobre o produto ou serviço, chamar à atenção para uma ou outra característica que se destaque do produto, informar que existem outros modelos, cores ou tamanhos do mesmo artigo.
Exibir um produto, se estiver numa vitrina por exemplo e pedir ao cliente que experimente.
Comparar alguma característica do produto ou serviço com algum da concorrência ou com algum líder de mercado, destacando uma ou duas características e benefícios.
Alguns exemplos de técnicas de abordagem que são ótimos captadores de atenção:
Automóveis; "Reparou que esta versão possui o novo motor económico que só consome "x" litros aos 100km?"
Roupa: "Esta é a nova colecção, foi inspirada nas cores primárias de forma a interferir com o estado de espírito de quem utiliza!"
Calçado desportivo; "Este é o novo modelo dessa marca é o mais leve da sua categoria."
Com este tipo de abordagem, a maioria dos clientes não sentirá que está a ser abordado por um vendedor de forma agressiva, apenas e simplesmente alguém que lhe está a dar uma informação genuína (a informação tem que ser verídica como é óbvio).
Claro que as velhinhas frases "Posso ajudar", ou Posso ser útil?" são completamente proibidas, caso ainda não estivesse claro até agora.
Não tenho dúvidas que a maioria de uma venda de êxito começa com uma abordagem utilizando um captador de atenção que seja direto, abrangente e que o cliente não sinta que está a ser importunado, simplesmente e apenas alguém está genuinamente a falar com ele, passando informação que o cliente desconhecia.
boas vendas
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